18. August 2020

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Der Unterschied zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen

Wie du mit deiner Nutzenkommunikation Wunschkunden anziehst…

Stell dir einmal vor, du möchtest es dir in deinem neuen zuhause so richtig schön machen. Du willst sanieren und renovieren, neue Möbel kaufen, vieles umstellen und umbauen, deinen Lieblingsplatz mit dem besten Blick in deinen Garten finden usw. Dafür leistest du dir sogar einen Innenarchitekten und bist schon ganz aufgeregt und gespannt darauf, wie er dich dabei unterstützen und inspirieren wird.

Und jetzt kommt dieser Typ und erzählt dir die ganze Zeit davon, wie toll seine Firma ist, wie lange sie schon auf dem Markt existiert, dass seine Mitarbeiter ständig auf der Suche nach den neuesten hippen Trends sind, dass sie sogar mit der aktuellsten Profi-Hilti-TE30-ATC-AVR Schlagbohrmaschine arbeiten…

Ist es das, was dich in dem Moment wirklich Interessiert?

Leider erlebe ich genau das immer wieder. Viele Einzelunternehmer werben mit ihren Zertifikaten, ihren Abschlüssen, gelernten Methoden usw.

Weshalb Deine Methoden deinen Kunden nicht interessieren

Das alles sind die sogenannten Merkmale deines Angebotes.

Kenntnisse, Fähigkeiten, Wissen, Methoden und Vorgehensweisen sind für dich wichtig, damit du deine Leistung überhaupt erst erbringen kannst.

Sie interessieren den Kunden allerdings herzlich wenig. Wenn du das gleiche Ergebnis mit einem flotten Harry-Potter-Zauberspruch hinbekommen würdest, wäre das für ihn genauso OK.

Einige gehen schon einen Schritt weiter. So zum Beispiel wirbt ein Coach damit, dass er seinen Kunden hilft, ihr Potential zu entfalten.

Mal ganz ehrlich, was GENAU kannst du dir gerade darunter vorstellen?

Hier wird nämlich der Vorteil eines Angebots aufgezeigt.

Das ist schon mal viel besser, aber immer noch zu abstrakt und viel zu allgemein, als dass ein potentieller Kunde gleich in Begeisterungsstürme ausbricht und „Kaufen! Kaufen!“ schreit.

Wenn dieser Coach nun aber sagen würde: „Wir haben in diesem Prozess gemeinsam herausgefiltert, in welchem Bereich mein Kunde besonders gut ist und die und die Schritte unternommen, um das in seine Selbständigkeit umzusetzen“, dann wird jedem viel klarer, wie genau der Coach helfen kann.

Spreche ausschließlich über den Nutzen, den du erbringst

In diesem Fall wirbt der Coach nämlich schon mit seinem Nutzen für den Kunden.

Eine NUTZEN-Kommunikation ist wesentlich zielführender und zieht automatisch mehr Menschen an. Und zwar genau diejenigen, die auf der Suche nach eben diesem Nutzen sind. Das sind dann auch die Richtigen. Nämlich die, mit denen du gerne zusammenarbeiten willst. Die dein Angebot gerne kaufen.

Denn ein Kunde interessiert sich nur dafür, was für einen Nutzen er daraus ziehen kann und wie du ihm sein Leben schöner und angenehmer machen kannst. So sind wir Menschen nun mal gestrickt.

Durch deine Nutzen-Sprache hilfst du ihm genau das zu erkennen. So wird von Beginn an die Spreu vom Weizen getrennt und du erreichst mit weniger Anstrengung mehr.

Die Krux dabei ist allerdings:

Du musst vorher genau wissen, welche Probleme, Ziele und Wünsche dein Wunschkunde hat. Sonst weißt du auch nicht, welche Lösungen, welchen Nutzen du ihm anbieten kannst.

Und so etwas gehört zu einer cleveren Positionierung.

Wenn du jetzt auch noch in die Königsklasse aufsteigen willst, und nicht nur Kunden, sondern echte Fans gewinnen willst, dann sollte dein Angebot die Bedürfnisse deines Wunschkunden befriedigen.

Wie du die 6 Grundbedürfnisse jedes Menschen für dich nutzen kannst

Nach Antony Robbins gibt 6 menschliche Grundbedürfnisse:

  1. Sicherheit
    Gewissheit, Schmerz zu vermeiden und Freude zu gewinnen
    -> Wir möchten z.B. wissen, was als Nächstes kommt. Es geht um Kontrolle und Stabilität
  2. Abwechslung
    Der Wunsch nach Unbekanntem, Veränderung, neuen Impulsen
    -> Durch Abwechslung, neue Reize und Erfahrungen spüren wir, dass wir leben
  3. Bedeutung
    Sich einzigartig fühlen, wichtig, besonders sein oder gebraucht werden
    -> Unser Leben soll eine Bedeutung haben, wir suchen nach dem „Sinn des Lebens“
  4. Zugehörigkeit
    Ein starkes Gefühl von Nähe oder Vereinigung mit jemand oder etwas
    -> Wir möchten Teil eines Ganzen sein, wir sind Gemeinschaftswesen; Zuneigung und Liebe
  5. Wachstum
    Erweiterung von Kapazitäten, Leistungsfähigkeit oder Verständnis
    -> Alles, was lebt, strebt danach, sich weiterzuentwickeln; ohne Wachstum keine Erfüllung
  6. Beitrag leisten
    Ein Gefühl von dienen, sich zur Verfügung zu stellen, sich etwas widmen oder etwas oder jemand unterstützen
    -> Wir möchten anderen helfen und die Welt besser machen; es geht um das „Wir“

Wenn wir als Menschen nämlich etwas tun, wollen wir damit unsere Grundbedürfnisse befriedigen. Ansonsten baut sich eine immer größer werdende innere Spannung auf.

Diese sechs Bedürfnisse sind die Bedürfnisse, die jeder von uns hat.

So unterschiedlich wir sind, so verschieden stark sind diese Bedürfnisse ausgeprägt.

Die Stärke der Bedürfnisse ändert sich mit der Zeit auch.

Früher war mein Sicherheitsbedürfnis zum Beispiel viel ausgeprägter als jetzt.

Unsere Bedürfnisse können sich auch widersprechen und uns in Konflikte bringen.

Du kannst das Bedürfnis nach Sicherheit haben und gleichzeitig das Abenteuer suchen. Du kannst andere übertrumpfen wollen, aber auch Teil einer Gemeinschaft sein und Nähe erfahren.

Bedeutung im Leben kommt nicht von außen, sondern aus deinem Inneren. Es geht um das Gefühl der Wertschätzung für uns selbst. Das können wir nicht von jemand anderem bekommen. Und wenn dir tausend Leute sagen, dass du toll bist – vor allem du selbst musst es glauben.

Deshalb wird das Bedürfnis nach Anerkennung besser gestillt, wenn du dich selbst auch anerkennst.

Für ein erfolgreiches Business ist es unabdingbar, dass du die Grundbedürfnisse deiner Wunschkunden kennst. Das, was deinem Kunden am meisten unter den Nägeln brennt, damit du sie –besser als jeder andere- befriedigen kannst.

Wie du des „Pudels Kern“ deines Kunden findest

Um zu dem wahren Grundbedürfnis zu kommen, musst du bei deinem Kunden wahrscheinlich erst noch nach dem eigentlichen „Ziel hinter dem Ziel“ angeln.

Dabei helfen dir Fragen wie:

  • Nimm mal an, du erreichst das jetzt.
  • Was hast du dann davon?
  • Was stellst du damit sicher?
  • Was bedeutet das für dich?

In unserem Einrichtungsbeispiel könntest du zum Beispiel fragen: „Mal angenommen, wir schaffen es und richten dir ein wunderschönes perfektes zuhause ein, von dem du jetzt noch nicht mal zu träumen wagst. Was bedeutet dann dieses Heim für dich? Was gibt dir dieses Haus? Was stellst du mit diesem Haus in deinem Leben sicher?“

Dadurch erfährst du die wahren Triebkräfte, „des Pudels Kern“, die hinter den oft oberflächlichen ersten Aussagen stehen. Das sind Kräfte mit einer großen Handlungsenergie, die dazu führen, dass ein Kunde von sich aus zu dir kommt, wenn er sich von dir eine Lösung für sein nichterfülltes Bedürfnis verspricht.

Frage dich doch zur Übung beim nächsten Mal, wenn du etwas machst:

„Welches Bedürfnis möchte ich damit eigentlich befriedigen?“

Wenn wir nun noch einmal kurz zu unserer Ausgangsgeschichte zurückkehren, dann würde der Innenarchitekt bestimmt gut daran tun, mit dir vielleicht darüber zu reden, was für ein schönes und geborgenes Zuhause und sicherer Rückzugsort für dich und deine Familie entstehen wird, wie deine Kinder hier glücklich aufwachsen werden, wie deine Freunde dich hier gerne besuchen kommen, dass du mit ökologischer Bauweise außerdem die Umwelt schonst, wie dankbar und stolz dein Partner und deine Kinder auf dich sein werden…

Natürlich spielt es irgendwann mal eine Rolle, ob nun das Loch für den Haken, mit dem das Familienbild sicher an die Wand gehängt werden soll, mit einer modernen Hilti oder einer antiken Handleier gebohrt wird. Doch diese Rolle spielt es nur für dich. Deinen Kunden interessiert das nicht. Er kommt auch nicht zu dir, weil du damit wirbst. Er möchte nur das Endergebnis bestaunen und sich wohl damit pudelwohl fühlen.

Gewinne Fans unter deinen Kunden

Mein Motto im Umgang mit meinen Kunden lautet:

„Verkaufe ihm, was er will und gib ihm das, was er braucht“.

Das bedeutet, du kommunizierst mit ihm über seine Probleme, Wünsche, Ziele und Bedürfnisse und wie du sie befriedigen kannst. Du benutzt dabei seine Sprache.

Wenn er dann bei dir gekauft hat, gibst du ihm alles aus deiner Sicht Notwendige, damit er diese Lösung auch wirklich von dir erhält.

In meiner Zeit als Vermögensberater habe ich mich normalerweise mit meinen Kunden hauptsächlich über „Gott und die Welt“ und wie es ihnen gerade geht und was sie bewegt, unterhalten. Ich wusste genau, welche Möglichkeiten und welche Zukunftspläne sie haben und worauf sie auf dem Weg dahin Wert legen. Meine Kunden vertrauten mir, dass ich für sie schon das Passende heraussuchen würde. Nicht nur einmal erinnerte mich ein Kunde während einer angenehmen Unterhaltung: „Bevor wir das vergessen: ich muss doch bestimmt auch noch was unterschreiben?!“.

Wenn du so vorgehst, dann gewinnst du Fans unter deinen Kunden. Und Fans sind deinetwegen bei dir, weil sie dir vertrauen und weil du für sie die bestmöglichste Lösung bist, die sie sich vorstellen können. Sie sind treu, kommen immer wieder und empfehlen dich aktiv weiter.

Eine echte Win-win-Situation.

Welche Grundbedürfnisse haben deine Kunden und wie befriedigst du sie?


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