19. März 2020

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Positionierung: Warum selbst Orchideen besser positioniert sind als die meisten Unternehmen

Welcher Unternehmer träumt nicht davon: Deine Lieblingskunden kommen von sich aus zu dir und warten in langen Schlangen, um Deine Produkte und Dienstleistungen zu kaufen.

Ein unerfüllbarer Traum?

Die perfekte Positionierung macht uns die Natur vor

Insgesamt sind fast 90% aller wildwachsenden Blütenpflanzen der Erde auf tierische Besucher angewiesen. Sie buhlen alle um die Gunst fleißiger Bestäuber, die Pollen von Blüte zu Blüte tragen und auf diese Weise die Fort­pflanzung der Art sicherstellen.

Dies funktioniert aber nur, wenn die Botentiere häufig die Blüten derselben Art besuchen. Tragen sie den Blütenstaub zu einer fremden Art, nützt das der Pflanze gar nichts.

Anders ausgedrückt: Kauft der Kunde woanders, hast du gar nichts davon.

Viele Pflanzen locken gezielt nur bestimmte Tiere an

Viele Blütenpflanzen locken bekannter Weise Bienen oder Hummeln an. Andere lassen sich von nur von Nachtfaltern bestäuben. Der auf Sumatra verbreitete Titan­wurz lockt sogar ausschließlich Schmeißfliegen und Aaskäfer an.

In deinem Business ist es wichtig, dass du etwas aus vollem Herzen tust. Etwas, was dich bereichert und für dich sinnerfüllt ist. Etwas, was du gut kannst. Nur so kommst du in den Flow und kannst auf deine vollen Ressourcen zugreifen. Dann spürst du dauerhaft Freude und Erfüllung bei deiner Arbeit. Wenn du dann auch noch achtsam mit dir umgehst, steht einem dauerhaften Erfolg nichts mehr im Weg.

Deshalb ist es wichtig, dass du dir genau überlegst, mit wem du wirklich Lust hast, zusammen zu arbeiten. Welche Menschen sollen deine Kunden werden? Was verbindet dich mit ihnen? Was kannst du ihnen geben? Wenn du dir dann deine Ziel-Kunden ausgesucht hast, dann stimme dich mit Haut und Haaren auf sie ein.

Die Motivation, Blüten zu besuchen, besteht im Erlangen von Belohnungen, wie Nektar.

Nektar, Pollen und Pflanzenöle sind aber noch längst nicht alles, was Bestäuber-Tiere sich wünschen: Sie suchen auch nach sicheren Schlafplätzen, geeigneten Eiablagen, stabilen Landepisten oder auch Wärme.

Es ist elementar wichtig, dass du genau weißt, worin der „Nektar“ ganz speziell für deine Kunden besteht. Was sind ihre Probleme? Ihre Wünsche? Was lässt sie nachts wach werden? Je höher der „Leidensdruck“ seines Problems, umso höher ist die Handlungsenergie deines Kunden, es zu lösen.

Hummeln wärmen sich gern mit warmem Nektar.

Bereits ein Temperaturunterschied von 4 Grad Celsius reicht aus, damit sich die Mehrheit der Hummeln auf wärmeren Blüten niederlässt. Für dieses Bedürfnis haben sich verschiedene Pflanzen eine Lösung einfallen lassen: So ist das Blütenzentrum bei der Geranie oder beim Mohn deutlich wärmer als die Blätter. Im Durchschnitt sind diese „Hotspots“ auf den Blüten um vier bis fünf Grad wärmer als der Rest der Blume.

Nur wenn du die Probleme, Wünsche und Ziele deiner Kunden genauestens kennst, kannst du ganz gezielt geeignete Lösungen für sie entwickeln. Lösungen, die sich ausschließlich an der Befriedigung ihrer Bedürfnisse und nicht an deinen Vorlieben orientieren.

Eine Blüte, die leicht erlernbare und von anderen deutlich verschiedene Merkmale besitzt, kann sich eine gute Bestäubung sichern.

Wiedererkennung ist Trumpf! Bienen passen ihr Sammelverhalten so an, dass sie ertragreiche Blüten in ihrer Umgebung häufiger besuchen und „irrtümliche Besuche“ bei weniger ertragreichen Blüten vermeiden. Die Insekten merken sich, bei welcher Blüte sich der Besuch lohnt und bei welcher nicht.

Was ist dein USP – dein Alleinstellungsmerkmal? Was macht dich und dein Angebot einzigartig? Wodurch können dich Kunden von anderen unterscheiden und sich dadurch einprägen? Je spitzer deine Positionierung ist, umso unverwechselbarer wirst du.

Die Bestäubung der Blütenpflanzen ist für die Tiere nur ein Nebeneffekt, den sie eigentlich gar nicht bezwecken.

Blühpflanzen haben im Verlaufe der Evolution Duftstoffe von Insekten kopiert, die den Tieren als Kommunikationsmittel dienen. Damit locken sie die Insekten sozusagen mit deren eigenen Düften an. Aber auch in anderen Bereichen kommunizieren die Pflanzen optimal mit ihren Bestäubern. So sind von Bienen besuchte Blüten häufig gelb oder blauviolett gefärbt – Farben, die diese Insekten gut sehen können. Die Pflanzen haben sich auf die spezielle Sichtweise der Insekten eingestellt. Besondere Markierungen auf den Blüten helfen den Bienen außerdem, den Blütensaft und die Bestäubungsorgane zu finden.

Jeder Kunde will im Grunde nur eines wissen: Worin besteht der Nutzen für mich? Löst das Angebot mein Problem? Wie macht es mein Leben einfacher oder bequemer? Welche meiner emotionalen Bedürfnisse befriedigt es?

Eine unzureichende oder gar fehlende Nutzen-Kommunikation mit dem Kunden ist eine der wichtigsten Ursachen für eine schlechte Auftragslage.

Kunden entscheiden sich fast immer für den Anbieter, der den Nutzen am besten erklärt.

Leider kommunizieren Unternehmen oft nur die Merkmale Ihrer Angebote in irgendwelchen Worthülsen und beweihräuchern sich dabei selbst. Sie stellen ihre Stärken ego-konzentriert dar. Das Unter­nehmen steht dann im Vorder­grund – und nicht der Nutzen für den einzelnen Kunden. Diese Art von Selbst­darstellung solltest du unbedingt vermeiden. Den Kunden interessiert nicht, was für ein toller Hecht du bist. An erster Stelle steht für ihn immer sein eigenes Interesse!

Während ein Merkmal lediglich das Produkt beschreibt, beschreibt der Nutzen den Vorteil für den Kunden. Ein Kunde möchte keinen Kaffee, er möchte Genuss. Er möchte kein Fahrradschloss, er möchte Sicherheit.

Kunden suchen nach einem Unterscheidungsmerkmal. Sie wünschen sich das gute Gefühl, die beste Kaufentscheidung getroffen zu haben.

Deshalb beschreibe deinen Nutzen so, dass darin das, was dich in der Kombination dessen, wer du bist, was du wie tust und warum – deine Einzigartigkeit – zum Ausdruck kommt. Damit dein Kunde erkennt, dass genau du der richtige für ihn bist.

Wenn deine Positionierung stimmt, dein Nutzen gegenüber anderen Angeboten als hoch wahrgenommen wird, ist der Kunde auch bereit, einen entsprechend höheren Preis dafür zu zahlen!

Vermeintlicher Begattungsakt

Einige Blütenpflanzen, wie z.B. Orchideen aus der Gattung der Ragwurzen treiben es in Sachen Verführung noch weiter auf die Spitze: Sie ahmen paarungswillige Tiere nach. Ihre Blüten ähneln nicht nur optisch weiblichen Bienen, sie verströmen auch einen Duft, der mit den Sexuallockstoffen der Weibchen nahezu identisch ist. Durch diese Signale locken die Orchideen Männchen an, die die Blüten voller Enthusias­mus „begatten“ und bei dem vermeintlichen Fortpflanzungsakt Pollen­pakete an den Körper geklebt bekommen.

Man kann es auch übertreiben…

Wie dir das in deinem Unternehmen hilft

Damit der Traum von den automatisch zu dir kommenden Wunsch-Kunden  auch für dich wahr werden kann, brauchst du zuallererst deine klare Kunden-magnetische Positionierung.

Dafür müssen diese 5 Voraussetzungen erfüllt sein:

  1. Du weißt, wer zu Dir passt
  2. Du kennst ganz genau die Bedürfnisse deiner Wunschkunden
  3. Du hast Lösungen für ihre Bedürfnisse
  4. Du wirst von deinen Zielkunden wahrgenommen
  5. Du kommunizierst mit ihnen über deinen Nutzen für sie

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